Análisis de pérdida : Mejora continua
Más de alguna vez hemos escuchado la frase «lo que no se mide no se puede mejorar», atribuida a Peter Drucker.
Y en ventas, aunque algunas veces olvidado, toma un carácter fundamental de Mejora Continua.
Cada vez que realizamos una venta o nos llevamos un proyecto, junto con nuestra satisfacción, debemos contar con todas las variables que influyen en ella : El precio, el cliente y su industria, nuestra línea de negocios, el producto, los plazos de entrega, entre otros.
Pero normalmente dejamos en la carpeta de “olvidados” todas aquellas Oportunidades que NO hemos podido concretar. No lo queremos ver. No tenemos el tiempo suficiente. Y perdemos una gran oportunidad de aprender de ellas, qué sucedió, por qué perdimos, etc.
De la misma manera que contamos con la información recabada a través del tiempo de una oportunidad en particular, en la instancia de pérdida también podemos agregar, si conocemos, contra quién o el motivo de pérdida, el precio de la competencia, motivos internos o externos a nuestra empresa que hicieron que no lográramos vender.
¿Fue por precio?, ¿contra quién perdimos?, ¿Plazo o crédito?.
¿Nos hicieron ghosting ? Nota : Es importante reconocer que cada vez que nos hacen «ghosting» (es decir, cuando el prospecto desaparece sin dar respuesta), es nuestra responsabilidad. Esto significa que no logramos transmitirle la urgencia o importancia adecuada al prospecto.
¿Sabemos en qué líneas de negocios tenemos mejor o peor resultado frente a alguna industria o competencia en particular?
Y así, suma y sigue.
El contar y estudiar esas variables nos permite realizar un análisis periódico de nuestras posibilidades de mejora en la gestión comercial, para finalmente aumentar nuestras ventas. Permite potenciar nuestras fortalezas, junto con revisar y corregir nuestras debilidades ante el mercado.
Contar con esos datos es muy sencillo, y su análisis permite, como en otros ámbitos del quehacer empresarial, una Mejora Continua del proceso comercial.
La venta no es al azar. Su análisis tampoco.