Prospección y Seguimiento de oportunidades. ¿Junto o por separado?
En el mundo de las ventas, la prospección y el seguimiento son dos de las tareas más importantes. La prospección es el proceso de encontrar nuevos clientes potenciales, mientras que el seguimiento es el proceso de hacer un seguimiento de los prospectos que ya han mostrado algún interés en el producto o servicio. ¿Se pueden separar estas funciones?
Tradicionalmente, estas dos tareas las realiza un mismo vendedor, utilizando y dividiendo su escaso tiempo y fortalezas, tratando de cumplir satisfactoriamente ambas demandas. Sin embargo, cada vez más empresas están empezando a separar estas funciones. Esto se debe, principalmente, a que cada tarea requiere diferentes habilidades y experiencias, y obedecen a seguir una metodología distinta en cada caso.
El ejecutivo encargado de Prospección debe desarrollar sus habilidades de investigación y networking.
- ¿Cuál es la vertical o nicho a investigar?
- ¿Qué empresas la componen?, ¿y dónde las encuentro?
- ¿Quiénes son los ejecutivos o tomadores de decisión de mi oferta de valor?, ¿y cuál es su correo, teléfono o dirección?
- ¿Qué método de contacto y qué mensaje a cada interlocutor para llamar su atención?
- ¿Cuál es nuestro CTA (Call to Action)?. Fijar primera reunión, recibir nuestro brochure de forma previa, ¿Para qué?.
El ejecutivo encargado de Seguimiento y Cierre debe desarrollar sus habilidades de escucha, levantamiento de “dolores”, una propuesta de valor atractiva, pero especialmente, una metodología de Seguimiento efectiva y oportuna.
- ¿Qué necesita el cliente?
- ¿Cuáles son sus dolores o necesidades subyacentes?
- ¿Cuál es la estrategia de la oferta de valor?
- ¿Ha cumplido cada uno de los compromisos con el cliente?
- Manejo de objeciones, negociación y acción frente al posible “ghosting”.
- ¿Está enfocado en el cierre?
La prospección puede ser una tarea repetitiva y tediosa, pero requiere agudeza investigativa que acerque de mejor manera a un prospecto realmente calificado con alto potencial de cierre.
El representantes de seguimiento puede liberar tiempo para que se concentre en tareas más estratégicas, como el desarrollo de las relaciones y el cierre de ventas.
Algunos consejos para separar las funciones de prospección y seguimiento de oportunidades:
- Crear un proceso claro y conciso para cada función, junto con las métricas esperadas, haciendo un pequeño Sales Funnel para cada caso. Esto ayudará a garantizar que todos los representantes de ventas sepan lo que se espera de ellos.
- Definición estratégica de verticales o nichos que se irán trabajando.
- Proporcionar a los representantes de ventas las herramientas y recursos que necesitan para tener éxito. Esto incluye plataformas de Administración de Ventas B2B, como es SOLUSALES – B2B SALES MANAGER, listas de clientes o nichos potenciales y materiales de marketing.
- Hacer un seguimiento del rendimiento de cada función para identificar áreas de mejora. Esto reforzará y garantizará que el proceso de ventas sea lo más eficiente y eficaz posible.
El seguir estos consejos, se crea un proceso de ventas más eficiente y eficaz que ayudará a alcanzar tus objetivos de ventas.