¿De qué sirve medir nuestro Embudo de Ventas y cómo lo haremos? (Parte II)
Ya vimos en nuestra anterior entrega cómo se construye un Sales Funnel (Embudo de Ventas) y cuáles son sus principales beneficios.
Ahora podremos realizar un pequeño detalle de la operación del Sales Funnel y cómo podemos aprovechar los indicadores que de allí se extraen. No dejarlo sólo como un modelo teórico necesario, sino extraer nuestra mejor gestión comercial.
El primer parámetro importante es la Cantidad de Nuevas Oportunidades por período :
- ¿Cuántos nuevos Leads por día / semana / mes?
- ¿De qué empresas e industrias provienen?
- ¿Sobre cuál de nuestras Líneas de Negocio?
- ¿Proviene de alguna de nuestras campañas de marketing activas?
Estos “pequeños” parámetros nos ayudarán más adelante a poder realizar un mejor análisis de nuestra gestión, y no dejarlo sólo “al azar”.
Como ya habíamos definido anteriormente la estructura de nuestro Sales Funnel, cabe medir ahora el tiempo que se ha ocupado en pasar sus diversas etapas:
- ¿Es necesario pasar obligatoriamente por cada una de ellas?
- ¿Se han cumplido los mínimos requeridos para pasar a la siguiente? (por ejemplo, se hizo la 1a reunión, se envió la propuesta, etc.)
- ¿Se han cumplido los tiempos esperados para el paso de etapa o para la fecha probable de cierre?
- ¿Se han cumplido los compromisos con el cliente, ya sea de entregas o seguimientos?, ¿o se ha dejado una Oportunidad botada por nuestra parte?
Finalizando en el Cierre, ya sea Ganado o Perdido:
- ¿Se han gatillado las acciones e información relevante ante una venta ganada?
En el caso de Cierre Perdido, ¿conozco los motivos? (por ejemplo: alguna competencia en particular, no se llevó a cabo el proyecto, el cliente no ha contestado más – ghosting, entre otros).
Toda la información anterior nos permite analizar de mejor manera nuestra gestión de ventas y realizar acciones futuras :
- Tasas de Cierre.
- Qué pasa si aumento un cierto % en la Prospección
- Mejores y Peores resultados en nuestras Líneas de Negocio en relación a ventas realizadas, competencia, industria, entre otros.
- Trabajo frente a Objeciones que nos permitan aumentar nuestra Tasa de Cierre.
El necesario análisis posterior de estos indicadores nos permitirán entrar en un proceso de Mejora Continua, que debe redundar en un más eficiente y eficaz gestión de ventas.
Si quieres conocer más del cómo implementar un Sales Funnel en tu empresa, y cómo puede potenciar la gestión comercial, no dudes en escribirnos a info@solusales.com o puedes fijar una reunión acá.
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