¿Qué es y para qué sirve un Sales Funnel? (Parte I)
Muchas veces hemos escuchado hablar del Sales Funnel en Ventas, y que es una herramienta muy útil. Sin embargo algunos no lo conocen, y muchos no saben de su utilidad y cómo potenciar las ventas al interior de la empresa.
1) El Sales Funnel viene de la traducción de Embudo de Ventas (Funnel = Embudo), y es llamado así por su forma típica, más ancho arriba y más delgado abajo. Es como el embudo que tenemos en la cocina o el que se utiliza en los talleres mecánicos, el cual nos permite verter una gran cantidad de líquido arriba, para que, ordenadamente, vaya a un recipiente menor abajo sin perder contenido.
(Aunque a veces tiene otra forma en ventas, o sí perdemos contenido en el proceso de ventas, que explicaremos en otro post).
2) El Sales Funnel en el área comercial es, entonces, un proceso que nos permite :
- Tener mejor visualización del proceso de ventas.
- Ser más eficientes.
- Estar enfocados en el cierre de las Oportunidades.
- Aumentar las ventas.
Clarificarlo al interior de la empresa tiene variados y claros beneficios.
3) ¿Y cómo se construye?
El Sales Funnel es la combinación entre el mejor Journey del Cliente (el mejor camino que puede tomar un prospecto, unido a la Experiencia de Usuario) y el modelo de negocios de la empresa; entendiendo que éste debe estar basado en el primero, de tal manera de aumentar nuestra tasa de cierre. Es decir, fijar cuáles y cuántos son los puntos de contacto del cliente con la empresa; objetivos intermedios; respuestas esperadas de ambas partes; que permitan un mejor y más rápido cierre de la venta.
4) ¿Y cuántas etapas?
La cantidad de Etapas (o Stages) estarán dadas para facilitar y clarificar cada Oportunidad. Es muy distinto lo que hace el vendedor en una etapa de Contacto que Seguimiento.
Algunas empresas sólo necesitan saber si una Oportunidad ya está Cotizada o no. En cambio otras empresas deben pasar por una etapa de Pre-Análisis Financiero, Etapas de Ingeniería, etc.
Dicha cantidad debe obedecer al modelo y proceso de negocios de la empresa, pero siempre debe ser la menor cantidad posible.
Si pueden ser 3 a 4 etapas, mejor. Pero si la empresa necesita más, se deben incluir.
5) ¿Por qué se debe contar con un Sales Funnel?
El contar con un Sales Funnel claro y eficiente permite identificar qué Oportunidades están en cada Etapa, así como acortar los tiempos y procesos de venta.
Las acciones que se realizan en cada una de ellas son totalmente distintas, y ofrecen un porcentaje de éxito, proyección y actividades distintas.
Todo lo anterior permite gestionar de mejor manera y amuentar sus ventas.
Si quieres conocer más del cómo implementar un Sales Funnel en tu empresa, y cómo puede potenciar la gestión comercial, no dudes en escribirnos a info@solusales.com o puedes fijar una reunión acá.
Síguenos en nuestras redes sociales Linkedin SOLUSALES – B2B y conoce nuestras funcionalidades en www.solusales.com