MAKE IT EASY -> Paquetiza tu servicio, explícalo en sencillo.
Sabemos lo difícil que es vender un servicio de alto Valor Agregado. Una consultoría en Gestión, Clima Laboral, CFO Externos, Transformación Digital y tantos otros. Y nos preguntamos por qué no nos llegan los clientes si mi servicio es tan bueno.
Al preguntarle a un consultor/a a qué se dedica, se tarda bastante tiempo en explicarlo, de manera bastante vaga, y termina diciendo que “somos una consultora boutique, porque nos dedicamos a nuestros clientes” (todos son boutique, pero eso lo trataremos en otro momento).
Si para ti es difícil explicarlo, imagínate para tu potencial cliente lo difícil que es entender qué es lo que le quieres decir.
Imagina ahora que estás haciendo una llamada Outbound de prospección, o lo encontraste en una actividad de networking. Tienes menos de 30 segundos para llamar su atención y generar un potencial interés.
Por otro lado el prospecto, al escuchar la palabra “Consultoría”, se imagina un proceso largo, caro y de dudosos resultados; de algo que no es su prioridad y le sacará del foco de sus verdaderos dolores actuales y por los cuales está peligrando su trabajo o su empresa. Sabes que tienes la solución, pero él/ella no quiere comprarlo. “¡Qué error!”. Bueno, el error no es de él/ella. Es tuyo.
Acá van 3 tips que te pueden ayudar y se enfocarán en esos 30 segundos :
1) ¿Cuál es el dolor del cliente?. ¿Qué necesita resolver?
Hay algo que le preocupa, un tema que sale en sus reuniones de directorio y no tiene las herramientas para resolverlo. ¿Costos?, ¿Ventas?, ¿Orden o Eficiencia?
Si lo tienes detectado, o crees saberlo, parte por eso : “Solucionamos el problema de (dolor)”.
(Nota : Si no has tenido una conversación previa, puedes suponer que todos los gerentes comerciales quieren vender más, y todos los gerentes de operaciones quieren ser más eficientes).
2) ¿Cómo lo haces?. ¿Cómo o en Cuánto tiempo?
Un esbozo a tu metodología o servicio que no implique tiempos interminables o procesos que no lleguen a resultados concretos y positivos. PAQUETIZA TU SERVICIO. Hazlo sencillo, como si se lo explicaras a tu mamá o abuelito.
Si lo tienes claro, conciso y paquetizado : “A través de (breve método) en (x tiempo)”.
(Nota : Por muy abstracto que sea tu servicio, puedes llevarlo a un breve párrafo).
3) ¿Tienes experiencia en resolver ese problema?
Tu prospecto quiere tener la certeza que sabes hacer lo que dices hacer. Que no estás experimentando con ellos (es un costo que nadie está dispuesto a asumir). ¿Puedes dar nombres de empresas o verticales que has atendido?. ¿En cuánto tiempo?. ¿Qué resultados obtuvieron?.
Si puedes nombrarlo : “Tal como lo hicimos con (empresa o vertical), que obtuvieron (resultado)”.
(Nota : ¿Estás empezando y no tienes experiencia?. La mejor receta es buscar a alguien conocido que te permita hacer un Plan Piloto, acotado, muy barato o sin costo).
Sabemos que es más fácil decirlo que hacerlo, pero puedes poner en práctica tu guión. Escríbelo, ráyalo, ponlo a prueba, modifícalo y ponlo a prueba de nuevo.
Como dice Harold Wilson, primer ministro británico (1916 – 1995): “Preparar un discurso de diez minutos me cuesta dos semanas; un discurso de una hora, una semana, y un discurso de dos horas lo puedo improvisar en cualquier momento”. Imagina cuánto tiempo nos debemos preparar para esos 30 segundos.
“Hola mi nombre es (nombre), ayudamos a las empresas con (problema), a través de (solución) en (tiempo). Tenemos experiencia en el rubro, tal como lo hicimos con (empresa o vertical)”
Suena fácil. Es difícil. Es alcanzable.