¿Para planificar?: Datos, datos y más datos.
He estado en varias reuniones de directorio y he escuchado la temerosa frase “Se debe presentar el presupuesto del próximo año”, y empieza el frenesí de los gerentes, y toda la empresa, de entregar el mejor pronóstico, pero que a la vez deje contento a los dueños. ¿Les ha pasado?. ¿Y qué pasa con ventas?
Todos se ponen de cabeza a recabar información, datos de facturación, costos fijos y variables. El ERP transpira.
El área de Producción se ha reunido con Adquisiciones y Recursos Humanos. Presenta un plan de modernización de la planta que permite optimizar y disminuir los costos variables.
Administración y Finanzas presenta un modelo de RPA (Robot Process Automation) que permitirá disminuir la dotación y optimizar los procesos repetitivos del departamento de Contabilidad.
Recursos Humanos presenta un plan de bonificación por productividad variable.
¿Y qué pasa con Ventas?
He escuchado al directorio decir “bueno, ventas debe aumentar un 10%”, y desde ahí la planificación de la empresa. Y la Gerencia Comercial toma ese número como verdadero, a veces mandatorio, sin poder entregar a veces una contrapropuesta ni modificar sus recursos o dotación.
¿Y con qué datos contamos para realizar la Planificación de Ventas?
Nos dirigimos al ERP y podemos sacar la información de lo facturado, a qué clientes y qué montos. Buena información, pero ex-post. Ex-Post pues es sobre lo ya realizado, y no sobre la gestión comercial directa.
- ¿Cuántas Oportunidades se abren al año / mes?
- ¿ Cuál es nuestra tasa de cierre efectiva?
- ¿En qué industrias tenemos mayor efectividad?
- ¿Y en cuáles Líneas de Negocio?
- ¿Cuánto tiempo toma nuestro Cierre de Negocios?
- Y cuando perdemos un negocio, ¿quién es nuestra principal competencia o motivo de pérdida?.
- ¿Podemos revertir las objeciones y así aumentar nuestra tasa de cierre?
- ¿Necesitamos aumentar nuestra prospección, manteniendo lo anterior?
Estos datos, Ex-Ante, no los podemos encontrar en los sistemas ERP o contables.
Los datos de gestión comercial dan cuenta de todo el esfuerzo y acciones que el equipo de ventas realiza para concretar los negocios que son una base importante del existir de la empresa.
Con una plataforma tan sencilla como SOLUSALES-B2B, la empresa puede contar con los datos, básicos y completos, que permiten una planificación más acertada de los presupuestos y acciones futuras.
Junte al equipo. Prepare café. Los datos están ahí.
